Stell dir vor du stehst im Fahrstuhl und auf einmal steigt jener Investor ein, den du gerne bei deinem Business an Bord haben möchtest. Die Tür schließt sich und der Fahrstuhl fährt in die oberste Etage. Das ist dein Moment. Pitche deine Idee! Ganz nach dem Motto „Der erste Eindruck zählt“ ist der Elevator Pitch die Königsklasse des Business-Erstkontakts. Wie du ihn meisterst und einige Tipps & Tricks erfährst du hier.
Dass das gar nicht so einfach ist, kennt sicher jeder, der auch einfach nur auf einem Event schonmal gefragt wurde: Was machst du denn? Selbst da sollten wir kurz und bündig und trotzdem derart ansprechend unsere Idee oder unser Business vorstellen können, dass wir unser Ziel erreichen. Dieses Ziel kann sein, dass wir die Finanzierung bekommen, dass sich Kooperationen ergeben oder einfach nur dass wir einen hohen Erinnerungswert hinterlassen wollen. Was auch immer deine persönlichen Ziele bei einem Pitch sind, sie alle haben eines gemeinsam: Der Gegenüber soll in einen wahren Interessensog gezogen werden und einen „Erzähl mir mehr!“-Moment haben.
Stelle dir zunächst folgende Fragen und werde dir über das Resultat deines Pitches sowie die Situation und deinen Gegenüber bewusst.
1. Was ist das Resultat, dass ich erreichen will?
Bsp.: Zweitkontakt, Vier-Augen-Gespräch, Feedback, Einladung, Wissen schaffen, dass es einen gibt etc.
2. Wer ist meine Zielgruppe bzw. Zielperson? Und in welchem Kontext treffe ich diese Person?
Bsp.: Investor auf Networking-Event, potenzielle Kunden auf Messe, potenzielle Geschäftspartner auf einer Konferenz etc.
Einleitung, Hauptteil und Abschluss des Elevator Pitches
Einleitung
Die Einleitung soll einen positiven Eindruck festigen, Aufmerksamkeit generieren und vor allem Interesse wecken. Also nur nicht langweilig sein!
Daher unbedingt den ersten Satz auswendig lernen. Das gibt Sicherheit und man muss nicht nervös nach dem Einsteigersatz suchen.
Um die Aufmerksamkeit und das Interesse zu wecken, gibt es 3 kleine Tools. Zum einen kannst du die Konventionen brechen. Schau einmal hin, was die Gesprächskonvention ist und als normal gilt und dann komme mit etwas vollkommen Unkonventionellem um die Ecke. Du kannst zudem Interesse auch durch Aktivierung hervorrufen, indem du Fragen stellst, wie „Wussten Sie eigentlich, dass…?“ oder „Was schätzen Sie…?“. Füge dann bpsw. noch eine Statistik bzgl. deines Branchengebiets zu. Du kannst auch mit einem Zitat oder einer Binsenweisheit, also einem Ohröffner, beginnen.
Hauptteil
Der Hauptteil des Elevator Pitches dient der Erkenntnisvermittlung. Hier beschreibst du dein Produkt oder deine Dienstleistung, also dein Angebot.
1. Was ist mein Produkt bzw. meine DL?
Notiere die etwa 2 beschreibende Sätze zu deinem Produkt bzw. DL.
2. Was mache ich? Was stelle ich her? Was ist mein USP?
Der USP (Unique Selling Point) ist der einzigartige Nutzen deines Angebots. Stelle diesen unbedingt heraus. Denn der Nutzen ist insofern entscheidend, da Produkte aufgrund ihres Nutzens gekauft werden. Du kaufst ja nicht das schön gebogene Metallstück bei einem Fahrradschloß, sondern Sicherheit.
Überlege dir also: Was kann mein Produkt besser/billiger/komfortabler?
Nimm zudem nun einen Perspektivwechsel vor. Wie sieht dein Produkt/DL aus Sicht des Kunden/Gesprächspartners aus? Gibt es Unterschiede in der Wahrnehmung? Hier kannst du auch bspw. mit Freunden üben.
Wichtig ist hierbei die Emotionen deines Gesprächspartners anzusprechen. Hierfür kannst du bspw. Metapher und Bilder nutzen, um dein Angebot zu beschreiben. Versuche also einmal ein Bild für dein Angebot zu finden, womit dein Gegenüber direkt etwas verbinden kann und sich automatisch ein Bild in seinem Kopf erzeugt. Ein konkretes Beispiel bei dem Unternehmen KEKSZauber wäre: KEKSZauber ist das Russisch Brot von Bahlsen als Kekse. Nahezu jeder kennt Russisch Brot und das Unternehmen Bahlsen, wodurch sich automatisch ein Bild ergibt.
Ein weiteres Werkzeug, ist das kleine Wörtchen „Weil“. Dieses Wort gilt als Validierung, also als Bestätigung der eigenen These. Wenn du also sagst: „Ich bin Branchenbester.“ Dann ergänze diesen Satz mit einem „weil“: „Ich bin Branchenbester, weil….“
Versuche dich zudem in die Perspektive deines Gegenübers zu versetzen und nutze möglichst wenig Fachsprache. In der Regel sind wir selbst so tief im Thema drin, dass wir meist gar nicht merken, dass wir uns teils zu fachspezifisch ausdrücken und der Gegenüber nicht gleich versteht, was wir meinen. Probiere daher auch gerne die OMA-Methode. Und das ist keine fancy Abkürzung, sondern bedeutet genau das: Gehe zu deiner Oma oder einer älteren Person und pitche vor ihr. Versteht sie dich? Dann ist es genau richtig. Also lieber kurz und knackig und vor allem möglichst wenig Fachsprache nutzen.
Abschluss
Was wir zum Abschluss sagen, bleibt in Erinnerung. Lerne daher, genau wie den ersten Satz, auch den letzten Satz auswendig. Das verhindert, dass du ins Schwimmen gerätst und keinen prägnanten Abschluss findest. Halte auch die möglicherweise auftretende kurze Stille danach aus. Du hast deinen Punkt gemacht und nun braucht eventuell dein Gesprächspartner einen Moment um seine Gedanken zu sortieren und darauf zu reagieren. Gib ihm diese Zeit.
Als Abschluss kannst du einen Cliff Hanger einbauen, der einen Teil deines Plans offen lässt und mehr verspricht. Der Abschluss kann aber auch eine Aufforderung oder Einladung sein.
Optimalerweise hast du auch ein (Anschauungs-)Objekt dabei, egal ob Kostprobe deines Produkts oder deine Visitenkarte. Versuche dein Produkt greifbar zu machen, sodass dein Gegenüber etwas in den Händen hat.
Vermeide zudem einen typischen Verkaufscharakter deines Pitches. Vielmehr sollte dein Pitch und insbesondere dein Abschluss dialoginitiierend sein. Denn sobald ein Dialog nach deinem Elevator Pitch entsteht, stehen dir viele Türen offen und du kannst nun mit weiteren Details deines Businesses überzeugen.
